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第一部 销售前的准备1

1．失败者与成功者的区别1

创造积极的心态2

乐观面对挫折3

2．狂热5

热情的力量6

提高热情的方法9

推销是一种伟大的职业11

热情可以赢得一切12

3．做个成功的听众13

认真倾听14

做一名好的听众的十点注意事项15

听出购买信号15

专心倾听的听众17

面谈时注意倾听22

倾听的规则24

如何做出倾听反应25

4．自信必胜27

表现你的自信27

挖掘你的信心潜力29

伟大的信念32

第一次会晤32

数次伦敦之行33

难忘的电话36

5．耐心38

成功者决不放弃39

再试一次40

6．重要的第一印象41

推销人员的仪容43

推销人员的服饰44

推销人员的举止谈吐45

提升你的形象46

造就自己的魅力48

7．丰富的行业知识49

相信你的产品49

推销之道的关键50

我是在投资你这个人53

丰富的专业知识及高超的销售能力55

站在客户的角度考虑问题56

8．非凡的亲和力57

学会建立亲和力57

物以类聚59

与客户保持情绪同步60

银杏树的贡献62

9．永不磨灭的斗志64

特殊的培训学校65

挑战自我67

有目标才能有斗志68

一位优秀推销员的奋斗历程69

10．目标——心中的罗盘72

发现自己的目标74

为你的目标奋斗75

制定好行动计划77

11．完善的准备计划78

注意收集“情报”79

个体资料的准备80

团体资料的准备81

避免无效率拜访82

拜访路线和区域规划83

最成功的销售83

善于利用零碎时间84

如果计划失败，试试另一个85

12．珍惜时间的秘诀86

有效利用时间87

早起的鸟儿有虫吃88

长时间工作是成功的秘诀90

节时的技巧91

13．诚信93

如何留给人真诚的印象94

与客户建立真诚的友谊95

诚实是推销之本96

守信99

14．一笑百万金101

日本人的微笑102

学会微笑102

价值百万美元的笑容105

笑的价值108

15．永不认输108

失败只是暂时的110

成功近在咫尺112

要具有钢铁般的意志114

锲而不舍才能成功115

16．出色的口才117

五点说话原则117

会说话的推销员118

语言要随时调整119

语言要正中要害121

17．推销应具备的基本技能122

洞察能力122

社交能力124

应变能力125

18．良好的业务素质128

企业知识129

产品知识130

顾客知识131

市场知识132

法律知识134

知识的重要性134

推销员应该具有的原则及态度136

深刻了解商品137

寻找一切机会学习139

19．热爱自己的工作140

有敬业精神142

让别人相信前要先让自己信服143

20．得体的礼节144

打招呼的礼节144

使用名片的礼节145

握手的礼节146

使用电话的礼节147

吸烟的礼节148

喝茶的礼节148

出席舞会的礼节148

第二部 销售中的技巧148

1．评审目标顾客150

购买能力150

购买需要152

购买决策权154

2．寻找推销对象155

在本单位内部寻找推销对象155

在现有顾客中寻找推销对象156

从市场调查走访中寻找推销对象158

3．吸引客户注意力159

表演示范法161

体验示范法162

善用顾客的喜好164

4．开场白165

问题引起开场白165

使用开场白技巧的好处168

邋遢的开场白168

强力有效的开场白169

使用开场白技巧时应注意的事项169

空前绝后的开场白170

5．客户开发五大注意事项173

谁有购买决定权173

终极利益原理173

10分钟原理173

确认你的约会175

电话行销176

6．寻找共同话题接近顾客177

轮盘话术178

让不想喝水的马先吃些盐179

睦邻有道，广结善缘181

寻找共同话题的方式182

关怀182

兴趣182

赞美183

生活话题184

7．推销时要察言观色184

如何提高观察能力185

观察可见的信号186

鉴别潜在客户188

观察对方的表情190

留心顾客的态度192

注意顾客态度的突变193

留意对方的逆反心理194

8．好奇推销法196

唤起客户的好奇心196

奇特的电脑彩券197

我是他的老板197

10分钟的奇特制胜198

用新鲜感推销199

身着工作服的推销员201

9．注意顾客至上202

绝不能使客户陷入窘境202

不要单方面唠唠叨叨203

把上座让给顾客205

投顾客所好206

胜算前的突然失利206

争取没有希望的希望207

事关成败的一票209

10．设法掌握主动权210

要成为专家型推销员211

适时说“不”213

“鞭子”的妙用214

11．礼品战略215

立即见效的礼物216

盆景也是好礼物216

小小一份礼，重重一颗心218

让客户接受你的人情礼物219

意外礼物的魅力221

滴水之恩当涌泉相报223

12．利用紧迫感推销224

限时报价224

在涨价之前购买225

“争分夺秒”的交易226

欲购从速，过时不候227

竞价出售228

时间的紧迫229

13．打开客户心门229

开场取得共识230

正确处理客户小小的异议230

拉进距离232

吸引人的第一句话233

让顾客感激促成交235

掬一把同情之泪236

14．获得客户的几种方法238

利用短信获得客户238

体贴周到的短信239

书写短信的注意事项240

广告开拓法241

广告开拓法的优点242

广告开拓法的局限性242

名片开拓法243

15．推销对象的选择244

正确选择推销对象244

如何选择推销对象245

16．电话行销249

空前绝后的电话推销250

如何面对不断拒绝的客户250

电话约见253

直接切入法254

心怀感激法256

问题解决法256

信函跟进法257

社交应付法257

坚持到底应付法258

17．恭维你的客户259

孩子都是自家的好259

世界上最动听的语言261

18．推销时的提问技巧263

提问中巧用假设265

奇怪的问题267

暗示式提问268

主导式提问269

征询式提问271

含蓄式提问271

立即应答式提问271

限定式提问273

技巧性的发问274

广泛型问题276

让询问逐渐聚焦278

提问时应注意的事项279

19．激起客户的需求281

唤起客户爱的需要282

如何推销客户不感兴趣的产品283

结果提示法284

20．对付竞争对手9招285

赞扬对手和尽量回避286

迎头痛击287

承认对手但不要轻易进攻287

一比高低289

借题发挥289

以褒代贬290

利用表扬信290

对比试验290

掌握对手情况291

21．幽默策略292

适度幽默292

幽默的魅力294

设法逗准客户笑295

22．讲故事说服法296

讲故事的方式297

催人泪下的保险故事298

23．巧妙地获得客户推荐介绍300

如何赢得推荐301

感谢推荐人303

24．巧妙比喻举例304

形象比喻法304

举例说服客户305

25．挖掘潜在客户307

利用公司资源307

当前客户307

财务部门307

服务部门307

公司广告308

利用个人资源308

个人的机敏309

利用外部资源309

其他销售人员309

社团和组织310

报纸和杂志310

拟定客户名单310

寻找新业务313

26．积极收集“情报”316

建立自己的情报源316

做好调查工作317

建立准客户卡318

了解客户的相貌320

总经理不在321

巧言说服总经理322

深刻反省324

了解客户及其家人的兴趣爱好324

深入了解客户325

27．如何约见顾客326

确定约见对象327

选择约见时间329

推销访问原则330

择定约见地点331

家庭331

办公室332

社交场合332

联系约见的方式333

28．约见顾客的方式334

信函约见334

信件化解陷身之困335

如何写信约定见面时间337

信函约见注意事项338

当面约见339

赢得时间法339

面陈请求法340

大意说明法341

告诫提示法341

29．利用产品推销342

如何利用产品343

产品推销法的注意事项345

30．利用演示法推销346

如何展示商品347

夸张地演示350

试验表演351

演示推销的注意事项353

31．为客户创造需要355

32．接近不同类型的客户357

接近傲慢型客户357

接近理智型客户359

接近依赖型的客户360

33．直接拜访362

克服逃避心理364

“谢绝推销”，不难推销366

直接拜访的注意事项367

34．勇于承认错误促推销367

跪在地上认错的推销员368

知错就改的总统369

糟糕的修理工369

35．态度上的接近技巧371

决定性的动作372

给客户以鞠躬致意374

36．吸引客户注意力375

抓住客户目光376

让“第三者”为你说话378

37．服装礼仪策略379

外在表现很重要381

推销员的形象382

利用服装接近客户383

38．出奇制胜接近法387

“苦肉计”法接近客户387

“英雄救人”法接近客户388

“冒险法”接近客户389

初行不利389

再度受挫391

惊险一博392

39．如何拉近关系393

不可得罪秘书小姐393

讨好小孩这个把关人394

射将先射马395

推销前的热身396

如何拉近关系398

40．克服拜访恐惧400

推销是从拒绝开始的400

41．准时赴约404

42．接近新客户的六项法则407

43．接近客户前严谨规划411

44．面议洽谈的原则414

推销员需完成的任务415

面谈应遵循的原则416

针对性416

诚实性417

鼓动性418

参与性418

45．软硬兼施策略419

假如遇到棘手事421

自我应变术的运用422

46．运用肢体语言推销424

学习推销高手的洞察能力425

配合肢体语言推销426

第一眼的重要性427

用眼睛来推销428

47．利用推销工具429

名片430

48．赢得客户的信任432

让客户重新接纳你432

赢得客户一生的信用433

坦白商品的缺点434

49．面谈时巧答复435

答复顾客的一般步骤436

巧妙答复的技巧438

在答复顾客提出的问题时的注意事项441

50．面谈时集中精力442

51．推销时的介绍技巧446

要点式介绍446

详细说明式介绍447

有效地讲解449

重视讲解艺术450

重视讲解用语450

重视商品描述452

介绍时肢体语言的重要性452

预先框示法454

假设问句法455

下降式介绍法456

52．学会问为什么457

53．重视客户拒绝时的肢体反应461

54．抓住“卖点”465

向顾客卖“梦”465

把握独特的卖点467

55．巧妙打破僵局469

用笑声为自己解围469

笑可以除去背上的芒刺472

嘲笑自己所犯的错误473

疑虑474

好奇心475

骄傲475

利益476

56．记住顾客的大名476

57．巧妙处理价格异议478

客户说“太贵了”该怎么办478

慎谈投保额480

客户说“没钱”该怎么办482

处理价格异议的技巧485

58．五种借口的应变技巧488

对付“塞责”的借口488

对付说“服务不好”的借口489

对付“现在很忙”的技巧490

对付“还不急”的技巧491

对付“我还要再考虑”的借口492

59．别让客户拒绝494

让客户说“是”494

不使客户拒绝的方法495

60．推销客户所需要的产品497

麦可的招术499

提供给客户他想要的东西501

找出潜在需求502

状况询问法503

问题询问法503

暗示询问法504

61．如何进行同行访问504

角色搭配504

请上司出面506

62．攻心为上507

您的孩子会像他一样507

你会伴随家人一生509

将准客户塑造成英雄509

63．慎选推销时机511

识时务者为俊杰511

徒具同情心的下场513

顾客往往是口是心非514

把握好成交时机515

何时才是最好的成交时机518

64．把产品卖给“错误”对象519

突破规则——与“错误对象”打交道520

正确的应付之道523

65．几种常见的异议525

需求异议525

货源异议528

处理货源异议的技巧529

时间异议531

处理时间异议的技巧532

推销员本人异议533

打消客户的疑虑533

使用“赞美”唤起客户的自主权535

66．异议的真假537

辩别真假异议的方法539

67．冰释客户异议540

补偿法541

太极法542

询问法543

把握住客户真正的异议点543

直接化解客户的反对意见544

旁敲侧击法546

反问提问法546

机智型反问547

幽默型反问547

讽刺性反问547

疑问型反问548

层递型反问548

有效类比法548

直接否定法549

举证劝诱处理法550

幽默周旋法551

水落石出法553

68．如何面对“不买保险”的客户555

69．避客户话中之芒558

不理会买主的拒绝558

不听顾客说话560

70．以退为进推销法562

退一步，进两步563

避免失言565

常用策略566

71．莫过度吹嘘567

别说谎567

莫吹嘘569

72．成交前的准备570

要有一定成交的决心572

充分利用过去的经验572

针对结果预做规划573

73．成交策略574

捕捉成交信号，及时促成交易574

克服成交心理障碍，保持积极的成交态度576

74．成交三法579

“逆向”成交法579

“羞愧”成交法581

“额外”成交法583

75．利用声音推销584

声音也是推销的沟通之道584

琢磨你的声音语调586

76．如何控制局面586

推销高手控制局面的几个小策略589

77．该出手时才出手590

等待最佳的签约时机591

如何实施签约技巧592

如何对准签约下最后的工夫593

78．假设成交法594

以二择一595

假设成交法的三种情况597

79．“因小失大”推理式成交法598

悲剧发生之后599

80．问题成交法602

“6+1”成交法602

问题成交法的巧妙运用604

81．选择成交法605

勿提供三种以上的选择方案607

选择成交法的优缺点608

82．按部就班成交法608

第一次见面609

正式面谈610

关键的一步611

最后的说服612

83．请求成交法614

请求成交法的适用范围615

84．来之不易成交法616

85．刺激成交法619

86．宠物成交法620

87．创意成交法622

特殊的交谈方式622

别具一格的保险理念623

88．门把成交法626

89．小点成交法627

90．客户利益至上易成交630

为客户列出优点630

让客户尝甜头631

时时为客户着想632

91．成交时的注意事项635

注意营造和谐的成交环境635

抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧635

注意签好书面协议636

签约之后的注意事项637

成交之后的离去638

92．如何让小额订单变为大额订单640

不仅仅卖领带641

1万元的生意变成了2000万641

重视小客户643

93．说服策略643

如何说服644

“新闻”推销高手646

说服技巧647

94．适时沉默648

不要害怕沉默648

沉默的压力649

95．莫过分推销650

过分推销不利于成交651

不要给客户施加太大的压力651

96．找出客户的购买诱因653

客户的购买价值观653

找出客户的真正需求655

如何判断购买信号657

谨慎判断买与不买的信号658

97．对症下“药”660

自我判定型（理智型）661

外界判定型（感性型）662

一般型664

特定型664

98．上门推销技巧665

99．变劣势为优势668

不动产销售大师的伟大杰作668

故事带给我们的思考670

100．让客户采取行动671

领养“布娃娃”672

让客户参与673

第三部 销售后的巩固673

1．制造永久客户675

与客户经常联络675

重视小事情676

制造永久客户的不二法门677

重视老客户679

2．售后服务不容忽视681

售后服务乃无声的推销员681

提供优质服务是值得、划算的683

3．服务、服务、再服务685

与客户保持密切联系686

售后服务注意事项687

4．优质服务，赢得信任688

争取新顾客的代价689

5．避免客户违约691

谢谢您692

祝贺您694

您一定很幸运695

千万别收完钱就走696

我并不想强求您696

为新客户提供快速服务697

服务要跟上698

巩固成交的最佳提问方式699

与客户握手701

填表701

敲定买卖702

6．售后服务内容704

送货到家服务704

质量保证服务704

业务技术服务705

安装调试服务705

网点维修服务706

退换商品服务707

7．口碑宣传法708

如何提供优质服务709

让现有客户提供连琐业务711

8．负责到底712

接到订单后的问题712

9．正确处理客户的抱怨714

服务客户715

重要的客户名单716

真正站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想718

顾客抱怨的处理对策720

缓兵之计720

以静制动722

10．做好售后服务724

几十年如一日的服务726

感谢报怨的客户728

11．主动服务729

热诚主动729

莫错过帮助客户的机会730

让客户感觉良好732

12．让客户代你推销735

创建一个蜘蛛网737

如何开口请对方介绍738