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目录2

第一章 海尔的营销管理2

一、海尔的市场管理思路3

二、海尔的广告管理思路3

三、海尔的广告管理特色5

四、海尔的终端授控管理6

第二章 海尔终端规划原则与分类10

一、海尔终端定义10

二、海尔终端建设规划12

2．上量类网络（上量店）13

1．造势类网络（形象质量店）13

3．获利类网络14

三、海尔终端开发特点14

案例 海尔电热水器二级、三级市场新开网点活动方案17

附件1 2002年海尔燃气灶产品渠道投放规划19

附件2 2002年海尔燃气热水器产品渠道投放规划20

附件3 2002年海尔吸油烟机产品渠道投放规划21

第三章 海尔终端“抢”、“逼”、“围”的促销策略24

一、什么是“抢”终端24

二、什么是“逼”终端26

四、海尔终端卖场零缺陷标准规范27

三、什么是“围”终端27

附件1 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表（宣传物料）28

附件2 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表（产品出样）29

附件3 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表（演示管理）30

附件4 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表（展台形象）31

附件5 “抢”、“逼”、“围”促销考核周报表32

第四章 海尔终端促销工具34

2．两个现场主推理念35

3．三个宣传阵地35

1．一个活动主题35

一、海尔终端促销“一二三四五六”模式35

4．四种演示道具36

5．五种现场资源36

6．六种聚集人气的方式37

二、海尔终端促销“兵器库”37

附件1 清洁电器三月份促销工具39

附件2 海尔洗碗机三月份促销工具40

附件3 海尔偏心灶三月份促销工具41

附件4 海尔瞬燃灶三月份促销工具42

附件5 海尔吸油烟机三月份促销工具43

附件6 海尔燃气热水器三月份促销工具45

案例 海尔洗碗机事件行销方案46

第五章 海尔终端全国性促销的策划56

一、海尔年度终端促销活动特点56

1．阶段性产品卖点提炼及炒作56

2．终端促销连续不断57

二、海尔全国性活动策划执行战略思路64

案例 “迎五十年大庆海尔国际化成果汇报”66

附件1 一级市场活动程序71

附件2 二级市场活动程序76

附件3 三级市场活动程序80

附件4 新闻通稿82

附件5 “十一”专卖店活动明细表86

第六章 海尔终端促销的节日特点90

一、中国“假日经济”的不断强化90

二、“假日经济”对终端的影响91

案例1 海尔燃气具、清洁电器春节活动方案92

案例2 海尔燃气具、清洁电器精品展销周106

案例3 海尔洗碗机春节促销活动策划方案121

一、产品上市的一般步骤136

1．选择目标市场的营销策略136

第七章 海尔终端在产品上市的促销136

2．新产品的市场定位137

3．新产品上市的步骤137

二、海尔终端的市场标准138

案例1 海尔IC卡微波炉整合上市方案140

案例2 海尔夜电型热水器上市方案148

第八章 海尔终端的联合促销活动156

一、联合促销156

1．什么是联合促销156

2．联合促销有什么好处156

3．品牌诉求近似157

案例 海尔燃气具八月份联合促销方案157

三、海尔集团内的联合促销157

二、如何选择联合促销的伙伴157

2．互利互惠157

1．目标市场相同或相近157

附件 2001年度燃气具市场“高考”试卷161

四、海尔品牌与其他品牌的联合促销163

案例1 海尔电热水器与宝洁公司的联合促销方案163

案例2 海尔·索芙特联合促销方案177

附件 海尔洗碗机与索芙特护手霜合作协议草案182