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代前言 走向市场 走向明天1

第一章 产品的目标市场1

1．市场研究1

2．如何打入目标市场6

3．目标市场的变化与发展11

第二章 销售渠道的管理16

1．理想的销售渠道构架16

2．对零售商业的分析21

3．生产厂家如何和中间商打交道24

4．经销代理商的管理30

5．如何选择有效的销售渠道33

第三章 促销策略39

1．确定促销策略的一般原则39

2．几种主要促销策略的分析和运用41

第四章 销售谈判62

1．谈判的主动权来自对己、彼实力的考察分析62

2．商业谈判的一般原则67

3．谈判的艺术和技巧71

4．理想的谈判者79

第五章 销售竞争81

1．厂家之间的竞争主要是质量竞争、服务竞争、信誉竞争81

2．了解市场特点，做到有的放矢87

3．认清竞争对手，做到高人一筹92

4．讲究竞争策略93

第六章 推销与信息97

1．信息——现代社会的要素97

2．信息——经济发展的先导102

3．推销与信息106

4．信息的获取114

5．信息的利用119

第七章 推销与社会消费心理122

1．消费者意识——制衡推销的“指挥棒”122

2．千差万别的消费者购买动机126

3．风彩各异的消费者行为类型131

4．走进消费者的内心世界136

第八章 推销与广告141

1．广告在我国现代生活中的地位、作用141

2．社会主义商业广告的原则143

3．乡镇企业怎样做广告148

4．广告媒体的选择156

5．广告和消费者心理159

6．树立新的广告观念163

第九章 乡镇企业与国际市场163

1．新的观念：国际市场营销导向164

2．扬长避短：努力寻求“土”特“土”优168

3．信息先行：国际市场的调研和预测172

4．高瞻远瞩：建立自己的经营战略183

第十章 推销的法律常识189

1．依法推销的重要性189

2．善于在经销中用法律保障自己的权益191

3．经销活动中经常遇到的主要专项法规193

4．遵守市场竞争法则204

第十一章 推销员的素质209

1．讲究职业道德209

2．具备开拓精神212

3．学识广博215

4．备有较强的公关工作能力222

5．注重积累销售实践经验227