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第一章 概念与理论：研究的进展1

第一节 市场营销的基本概念1

一、市场营销的含义1

二、市场营销的功能2

第二节 市场营销的基本理论3

一、市场细分理论4

二、价值创新理论8

三、客户价值管理理论10

四、创造需求理论13

五、顾客关系管理理论15

六、客户满意理论17

七、内部营销理论20

八、全员营销理论23

九、战略联盟理论24

第三节 医药市场营销的含义26

一、医药行业的特点27

二、医药市场营销的特点及趋势31

第二章 医药市场营销环境36

第一节 医药市场营销宏观环境36

一、中国经济社会发展与医药市场增长37

二、人口增长及人口结构变化38

三、中国医药流通体制的变化39

四、中国医药市场的转型42

第二节 市场营销微观环境49

一、供应商49

二、营销中介49

三、顾客50

四、竞争者50

五、社会公众50

第三章 中国医药市场营销的发展历程及中药市场概况51

第一节 中国医药市场营销的发展历程51

一、第一阶段（1988—1993年）52

二、第二阶段（1994—1998年）57

三、第三阶段（1999—2005年）59

四、第四阶段（2006年开始）62

第二节 中药市场概况66

第四章 医药目标市场细分和定位70

第一节 医药目标市场细分70

一、市场细分的概念和作用70

二、医药目标市场的细分方法71

第二节 医药目标市场的选择73

一、处方药市场73

二、OTC市场77

三、第三终端市场82

第三节 医药目标市场定位88

一、市场定位的含义88

二、医药目标市场定位的策略88

第四节 天士力控股集团医药产品的市场定位策略89

第五章 医药企业产品策略转型93

第一节 医药产品组合93

一、医药产品的特殊性94

二、医药产品组合的内涵95

第二节 医药产品转型新动向97

一、原料药向制剂方向的转型97

二、仿制药向原创药物的转型99

三、处方药向非处方药的转型101

第三节 天士力的产品创新与产品组合策略103

一、围绕消费者价值构筑产品组合的核心103

二、以标准化产业链承托中药产品107

三、以科技创新塑造产品差异化109

四、从单一产品向多元产品的转型111

第六章 医药企业价格策略转型114

第一节 药品价格政策及主要问题114

第二节 药品定价策略及其转型117

第三节 天士力控股集团的药品定价策略123

第七章 医药企业产品渠道转型125

第一节 医药营销渠道类型及其组织模式125

一、自营模式126

二、总经销模式128

三、总代理模式129

四、厂商联盟制131

第二节 药品零售市场的营销渠道133

一、连锁药店133

二、药品超市134

三、单体药店136

四、药品零售业的主要问题136

五、药品零售业的发展方向139

第三节 药品营销渠道的趋势与转型141

第四节 天士力的渠道策略创新142

第八章 医药企业促销策略转型147

第一节 医药促销与促销策略组合147

第二节 医药广告促销策略148

一、医药广告的概念及种类148

二、医药广告存在的问题152

三、医药广告促销策略的控制153

四、医药广告的媒体及其选择154

第三节 医药学术营销策略154

一、学术营销的概念及特性154

二、学术营销的推广方式155

第四节 医药服务营销策略157

一、服务营销的含义157

二、医药企业服务营销策略的实施158

三、服务营销的特征160

第五节 品牌营销策略161

一、品牌营销概述161

二、医药品牌营销策略163

第六节 医药市场营销策略的新发展165

一、关系营销165

二、知识营销167

三、网络营销168

四、体验营销170

五、差异化市场营销173

第七节 天士力控股集团的促销策略175

第九章 中国医药国际化营销183

第一节 中药的国际化状况183

第二节 中药国际化的因素分析189

第三节 中药国际化营销的渠道与策略194

第四节 天士力集团的国际化营销创新策略的实施198

一、立足重点产品和重点市场的国际分销198

二、天士力的国际直销201

第十章 总结与讨论206

一、行业背景及理论条件207

二、医药营销转型的市场基础208

三、医药营销转型的基本内容及内在机制211

四、创造医药营销成功转型的体制环境213

参考文献216

后记240