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第一篇 谈判基础知识3

第一章 国际商务谈判概述3

本章导读3

学习目标3

导入案例3

第一节 国际商务谈判的内涵和特征4

第二节 国际商务谈判的原则与类型7

第二章 国际商务谈判的成员和组织14

本章导读14

学习目标14

导入案例14

第一节 国际商务谈判成员的构成14

第二节 国际商务谈判成员的素质17

第三节 国际商务谈判成员配备与分工20

第三章 国际商务谈判的基本理论与心理要素24

本章导读24

学习目标24

导入案例24

第一节 国际商务谈判的基本理论24

第二节 心理、情感、态度在国际商务谈判中的应用30

第四章 国际商务谈判的准备阶段42

本章导读42

学习目标42

导入案例42

第一节 谈判社会环境因素的分析43

第二节 国际商务谈判的信息收集47

第三节 国际商务谈判的方案制定54

第四节 国际经济合作项目谈判的PRAM模式60

第五节 模拟谈判63

第五章 国际商务谈判的礼仪67

本章导读67

学习目标67

导入案例67

第一节 国际商务谈判礼仪的概述67

第二节 国际商务谈判迎送的礼仪70

第三节 国际商务谈判活动的礼仪73

第六章 世界主要地区商业习惯与谈判风格86

本章导读86

学习目标86

导入案例86

第一节 性格和谈判风格概述86

第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格88

第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格93

第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格96

第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格99

第二篇 谈判技巧知识105

第七章 国际商务谈判的洽商阶段105

本章导读105

学习目标105

导入案例105

第一节 国际商务谈判中己方意愿的表达106

第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析108

第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定109

第四节 国际商务谈判中说服客户的方法112

第八章 国际商务谈判的策略116

本章导读116

学习目标116

导入案例116

第一节 商务谈判策略概述117

第二节 开局阶段的策略121

第三节 摸底阶段的策略125

第四节 报价阶段的策略127

第五节 磋商阶段的策略131

第六节 签约阶段的策略145

第七节 谈判策略的综合运用146

第九章 国际商务谈判的技巧159

本章导读159

学习目标159

导入案例159

第一节 国际商务谈判“倾听”的技巧160

第二节 国际商务谈判“细看”的技巧162

第三节 国际商务谈判“力说”的技巧165

第四节 国际商务谈判“巧问”的技巧170

第五节 国际商务谈判“妙答”的技巧175

第十章 国际商务谈判的签约阶段179

本章导读179

学习目标179

导入案例179

第一节 国际商务谈判签约的形式和内容179

第二节 把握好国际商务谈判签约的合同182

参考文献188