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目录1

序1

第一篇 从创业到称帝1

第一章 创建计算机产业1

一 从制表机器公司到IBM1

二 七年掌握了统治权2

三 经验＋改革取得优势地位6

第二章 披荆斩棘，世界称雄11

一 赌注公司命运的IBM/360战略11

二 推出IBM/370系列机16

三 通用电气公司从威震市场到突然撤退20

四 第二大竞争强手——美国无线电公司的撤退25

五 计算机产业改组高潮33

第三章 跨国公司——IBM世界称帝41

一 IBM的规模41

二 IBM海外事业发展史42

三 坚持对海外分公司100％的控股46

四 IBM的世界市场战略和跨国公司标准46

五 IBM跨国公司的优势地位48

第四章 令人惊叹的企业力量53

一 显著增长的利润和剩余资金53

二 80—90年代的霸主地位更加巩固58

第二篇 技术专家领导制度65

第一章 IBM的“专家组合决定”论65

一 加尔布雷思的“专家组合”决定理论65

二 职工教育和完善情报系统是实现“专家组合”的手段68

第二章 IBM在美国宇宙航空、国防事业中的伟绩71

一 水星计划、双子星座计划和阿波罗计划中的71

重要角色71

二 IBM对半自动地面防空系统的贡献73

三 第一台流水线计算机76

四 在航天飞机计划中再次飞跃79

五 年逾10亿美元的巨额开发和科研费80

第三章 IBM的开发研究机构82

一 开发费的93％用于市场产品开发82

二 IBM“科学研究中心”沟通世界各研究领域83

三 控制试验室84

四 80年代实施反兼容政策的科技措施84

五 吃百家饭成长起来的IBM/PC87

第四章 90年代初的暗淡业绩和郭士纳的重振雄风90

一 90年代初IBM被挤出PC市场前三强90

二 新秀郭士纳的经营战略94

三 1993年郭士纳任总裁以来推出的部分新产品101

第五章 IBM的经营家107

一 爱惜人才的沃森一世107

二 后来居上的成功者沃森二世113

三 推进海外事业的元勋——阿瑟·K．沃森123

四 精力充沛的温塞特·T．利亚森125

五 周密慎重、不徇私情的吉尔怀特·E．乔治127

七 潇洒的理论家——奥贝尔128

六 工作上尽善尽美的弗兰克·T．凯里128

八 经理中的第一个外国人——加克·G．墨索尔纠129

第三篇 领导身体力行，以价值准则为动力133

第一章 立身之道133

一 三条金科玉律133

二 唯一的圣典141

三 领导风格143

第二章 不徇私情的组织机构160

一 不徇私情，不搞共同负责160

二 无比严格的干部教育制度162

三 现代佳规167

第四章 进行指导意在体现价值观173

一 IBM的指导者让人刻骨铭心173

二 IBM指导的特点174

三 自己先照照镜子181

四 办正道之事——信任和真诚182

五 领导充任“故事员”183

六 IBM职工手册的核心——价值观184

第四篇 培养优秀职工的人事管理191

第一章 独到的经营方式和人事原则191

一 改变历史的租赁方式191

二 大危机期间也不减员的保障就业制度195

三 慷慨的养老金制度197

四 人事调动＝决心共生死198

五 计算机档案里储存有每个职工的数千项人事信息…200

六 80年代发行了大量职工手册201

第二章 职工行为规范202

一 职工必须成为模范市民202

二 吸烟准则203

三 第一流的情报系统和保密制度205

四 工作礼节和礼仪211

第三章 实力主义的提薪晋升原则216

一 不论资排辈217

二 量化绝招——感觉换算成数字218

三 决策意识与职务、薪金成正比219

四 对提薪不满者的再审议223

五 最优公司与最高工资225

六 福利卫生设施、家属健康检查制度是人的价值的226

重要组成部分226

七 为智慧设奖230

第四章 职工教育促进企业发展236

一 退休后的继续教育是IBM事业宣传和促进的236

独特方式236

二 在往返的火车途中坚持上课237

三 层次进修、部门进修、国际进修，点滴不漏238

四 职工注重理论是进修教育的结果240

五 种类繁多的必读物241

六 独特的思想交流242

一 服务至上248

第一章 服务是营销计划的一部分248

第五篇 靠最佳服务占领市场248

二 服务建立于产品之中251

第二章 服务从一点一滴做起254

一 无懈可击的服务策略254

二 滴水穿石257

第六篇 超级市场营销术266

第一章 营销的外部条件266

一 人人考虑销售是IBM最根本的指导思想267

二 定期会见用户——“我们做得怎么样？”268

三 客户参加规划，高级经理直接涉足客户271

四 面向未来的销售规划274

五 广告渗入278

六 产品的论证系统282

七 面对市场的应变能力283

八 新的销售特色286

一 寻求人才，爱惜人才288

第二章 营销方针288

二 不惜巨资的高质高效培训290

三 独具特色的教员队伍292

四 对销售学员的祝愿和铁律294

五 在职培训——学无止境296

第三章 营销管理299

一 视销售人员为企业的源泉299

二 创造更多的销售机会301

三 深入实际的管理303

四 极为重要的调查305

五 经理不会疏忽任何一个人306

六 “野鸭子”是公司的宝贵财富309

第四章 浩浩荡荡、吹吹打打的IBM销售队伍313

一 第一印象313

二 优秀企业意味着做好“小事情”315

三 从一线人情到真正的伙伴320

主要参考书目326