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第一章 恐惧唤醒1

1.因恐惧而妥协2

2.恐惧会改变人的态度和行为3

3.何时有效，何时无效4

4.为什么没有人听道奇的命令6

5.恐惧不仅需要唤起，还需要疏导8

第二章 损失厌恶10

1.为押金而忍受痛苦11

2.捡钱的喜悦抵不过丢钱的郁闷12

3.潜在的金钱损失会唤醒人的恐惧13

4.不求赚钱，只求不赔钱14

5.多谈损失与损失规避15

6.可能错过，也是一种间接损失16

7.强调稀缺性18

第三章 风险厌恶20

1.怎么跟房东讨价还价21

2.我们都是风险厌恶者22

3.回避风险是一种天性23

4.双面说服，降低选择风险24

5.优点和缺点，怎么说才最有效25

6.名人更可信27

7.总统喜欢和讨厌的书28

第四章 模糊厌恶29

1.对未知的恐惧30

2.人对模糊的反应是试图确定31

3.巴菲特的赌与不赌33

4.不隐瞒，说清楚35

第五章 熟识性偏好38

1.风险投资的选择39

2.因为了解，所以放心40

3.熟悉的，更容易被想起42

4.经常与对方接触频率原理43

5.对陌生人的说服需要毅力44

第六章 自动化思维47

1.不用思考的思维48

2.好股票是否来自好公司49

3.第一印象的分量51

4.第一个信息的锚定作用53

5.第一面就赢得对方的好感54

第七章 选择性注意57

1.被过滤掉的大猩猩58

2.过滤理论59

3.谈论他的需要，而不是你的目的60

4.莱斯托夫效应62

5. 7±2法则63

第八章 目标吸引67

1.目的指向68

2.知觉防御69

3.与期望一致的话语最吸引人70

4.把你的目的和他的需要连在一起71

5.用想象引发需要73

6.操纵他的期望值74

第九章 刺激捕获76

1.注意力是怎么溜掉的77

2.用“活动的事物”抓住他的注意力78

3.在餍足之前结束80

4.被刺激干扰的记忆81

5.在记性最好的时候传达信息84

第十章 怀旧情结85

1.一个拉赞助的好方法86

2.每个人都有怀旧情结87

3.记忆里熟悉的味道89

4.菜肴的意义不仅仅是果腹90

第十一章 记忆提示93

1.当故意唤起不愉快记忆的时候94

2.失败记忆里的责任问题95

3.回想起来的，可能并不是事实96

4.情境也可以唤醒记忆98

5.向对方暗示潜在的隐患99

6.向客户暗示会失去某种益处101

第十二章 完形优先心理102

1.怎么让人主动破除惯例103

2.完形优先效应104

3.整体与局部105

4.接近律107

5.相关性109

6.潜在需要的挖掘110

第十三章 情绪传染112

1.为什么要辞掉他113

2.我们都是情感导体113

3.热情的中心性品质115

4.今天你微笑了吗117

5.给自己制定一个微笑的任务118

6.让坏情绪在你这里停止119

7.由坏情绪引发的敌意120

8.帮助他人消除坏情绪122

第十四章 偏好选择125

1.选择的是自己想要的126

2.迎合偏好的说服127

3.投其所好的说服128

4.别因投射心理误会对方的偏好130

第十五章 思考引导133

1.拒绝的真相134

2.数据驱动加工135

3.假设驱动加工136

4.间接暗示138

5.描述要生动140

第十六章 巴纳姆效应144

1.不过一念间145

2.你中计了吗146

3.知觉148

4.用模糊语言获得认可151

第十七章 公平意识153

1.公平的意识154

2.“一添一拿”的秘密154

3.餐具实验156

4.谷歌的午餐157

5.对比之后的公平159

6.降低对方的期望值160

第十八章 消极偏好162

1.当听到了负面评价163

2.负面评价可能与事实不符164

3.用正面评价代替负面评价165

4.近因效应166

5.宁可一开始出错，也不要后来出错168

6.厌恶学习169

第十九章 信念固着172

1.想让对方转变态度，自己先要转变态度173

2.令人视而不见的信念固着174

3.自证偏见175

4.主动思考，就会妥协177

第二十章 逻辑依赖178

1.说服不是能说会道就够了179

2.科学、专业的话语才可信180

3.有时，再多的证据也没用181

4.人们如何才会信服证据183

5.越了解，越信服185

第二十一章 同侪压力188

1.来自同龄人的压力189

2.同侪的压力190

3.每个人都有“王”之梦191

4.奋斗只为不被比下去193

第二十二章 从众心理195

1.地狱发现石油了196

2.从众效应197

3.与众不同的代价198

4.无意识的从众200

5.口碑效应201

第二十三章 权威服从204

1.权威的意见205

2.对权威的服从205

3.当权威表示认同的时候209

4.权威的，更有说服力211

5.世界银行的副总裁211

6.选择自己熟悉的环境212

第二十四章 自尊取向214

1.请将不如激将215

2.维护自尊217

3.赞美的力量219

4.用请教让他卸下防备221

第二十五章 效能动机223

1.其实每个人都想做得更好224

2.超越自己的动机225

3.并不是每个人都会追求高目标227

4.因为有失败，成功才可贵229

5.让成功来得困难一些230

第二十六章 焦点心理234

1.最会说话的人235

2.焦点效应236

3.热情地招呼237

4.挖掘对方的兴趣点239

5.做一个耐心的倾听者240

第二十七章 求同心理242

1.人与人之间的相似原理243

2.相似即相惜245

3.制造相似之处247

4.渲染共同的体验248

第二十八章 反馈促进251

1.一封迟到的邮件252

2.反馈研究253

3.每个人的自信都不绝对254

4.倾听也是一种反馈255

5.怎么倾听才有效257

第二十九章 印象协调260

1.美味的石头汤261

2.登门槛效应262

3.一切都为了“言行一致”263

4.在一开始就表达你对他的期望265

5.引导对方说“是”266

第三十章 报恩心理268

1.接受小恩小惠之后269

2.互惠关系定律270

3.隐藏的内疚感271

4.先给他一些小利益273

5.给予赞美275

6.率先让步276

后记279